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Marketing/vendas

Ferramentas Práticas para o Sucesso em Vendas

Flávio Capaz Jusi

Objetivo:

Desenvolver o uso de técnicas adequadas para oferecer estratégias e habilidades especiais para planejar e executar vendas, criando uma melhor sinergia no relacionamento interpessoal entre o vendedor e o cliente.

Melhorar os resultados de vendas através de:

  • Aprendizado prático de novas técnicas
  • Conscientização e reavivamento das técnicas já conhecidas
  • Aprimoramento do desempenho do vendedor, focalizando especificamente as etapas do processo onde as falhas são mais comuns.

Pré-Requisitos:

Atuar de forma direta ou indireta em qualquer função ligada à área comercial.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

1. Paradigmas – use-os a seu favor e obtenha sucesso em vendas

  • Como enxergá-los
  • O Efeito Paradigma
  • A Paralisia de Paradigma
  • A Regra de Volta a Zero
  • Postura prática e uso positivo

2. Comunicação – sua melhor ferramenta para negociar e vender

  • Oralidade e formalidade – qual a mais eficaz
  • Mensagens verbais, não verbais e paraverbais – lucre c/ seu uso
  • Elementos da comunicação
  • Fatores presentes na comunicação e como usá-los a seu favor
  • Variantes intervenientes e sua superação
  • Tipos de obstáculos e como enfrentá-los
  • Os mandamentos da comunicação eficaz

3. Obtenha o feedback para reajustar interativamente o seu estilo

  • Empatia – prática que confere credibilidade e segurança
  • O Corpo Fala – o feedback instantâneo
  • Análise Transacional – revelando a mecânica das relações
  • Janela de Johari – o amadurecimento da relação comercial
  • Programação Neurolinguística – obtendo o rapport

4. Sondagem – o momento em que ocorrem 70% dos erros em vendas

  • Técnicas eficazes de prospecção
  • Audição Ativa
  • Identificando necessidades explícitas e latentes

5. O processo da venda

  • Eficiência x eficácia x efetividade
  • Planejamento – estabelecendo desafios realizáveis
  • Administração do tempo
  • Adequando a proposta às necessidades
  • Apresentando o que de fato faz vender – os benefícios
  • A obtenção do compromisso
  • Pós-venda – uma atitude

6. Negociação, persuasão e fechamento

  • Identificação de objeções e rejeições
  • Como superar objeções
  • Vença a maior objeção – o preço
  • Como transformar rejeições em objeções
  • Técnicas efetivas de fechamento

7. Empowerment do vendedor

  • Comprometimento x envolvimento x motivação
  • Aplicação à motivação contínua em vendas

8. Psicodramas de casos simulados

QUEM DEVE PARTICIPAR:

Gerentes de Vendas, Coordenadores, Supervisores e Profissionais de Vendas.

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