Administração Geral

Dinâmica Interpessoal do Negociador Eficaz

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Flávio Capaz Jusi

OBJETIVO:

Municiar os participantes com instrumentos eficazes para dinamizar seus relacionamentos interpessoais, levando-os a negociar com maestria, estreitando laços, obtendo / melhorando resultados e fidelizando alianças, pela solidificação da confiança em seus relacionamentos, através do aprendizado prático de novas posturas, transformando o que antes era ocasional e inconsciente em técnicas comportamentais, deliberadamente colocadas em prática.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

Negociação na prática

• Negociação – arte ou ciência?
• Princípios e desdobramentos práticos
• Forças, posturas e limites
• Ética Negocial
• Fundamentos em ação
• Reflexões inerentes aplicáveis
• Requisitos essenciais e comportamentais
• O sentido de ter êxito em uma Negociação

O Negociador multidisciplinar

• Balanceando a autocrítica e a autoestima
• Usando as Múltiplas Inteligências
• Exercitando a Inteligência Interpessoal
• Praticando a Ética Interpessoal
• Desenvolvendo as habilidades vitais
• Respeitando as regras práticas

Comunicação – sua melhor ferramenta para Negociar

• Variantes intervenientes e sua superação
• Tipos de obstáculos e como enfrentá-los
• Os mandamentos da comunicação eficaz

Obtenha o feedback para reajustar interativamente o seu estilo

• Empatia – prática que confere credibilidade e segurança
• O Corpo Fala – o feedback instantâneo
• Análise Transacional – revelando a mecânica das relações
• Janela de Johari – o amadurecimento da relação Negocial

A Programação Neurolinguística – assegurando o domínio da Negociação

• A classificação em PNL e sua aplicação em uma Negociação
• A obtenção do rapport garantindo o êxito Negocial

Entendendo as necessidades das pessoas e sua interferência Negocial

• A motivação e seu quadro de valores subjetivos
• Modelos Motivacionais / o Ciclo Motivacional
• Influências motivacionais na Negociação
• Fatores motivacionais individuais – Motivograma
• Detecção prática das motivações fundamentadoras do estilo Negocial
• Conta Bancária Interpessoal com o interlocutor

Planejamento

• Estudando o interlocutor
• Estabelecendo – desafios, estratégia, tática e prática

Abordagem

• O approach dinâmico, passo a passo

Levantamento de necessidades

• Prospectando a informação
• Ouvindo ativamente
• Ajudando o interlocutor a transmitir o que pretende
• É possível criar necessidades?
• Identificando necessidades explícitas e latentes

Apresentação

• Características x vantagens x benefícios de uma proposta
• A ênfase dos benefícios

Compromisso

• Quando obtê-lo
• Como obtê-lo
• Sua importância
• Solicitando o fechamento

Persuasão e fechamento

• Identificando as objeções e rejeições
• Como transformar rejeições em objeções
• Superando as objeções
• Técnicas efetivas de fechamento
• Fechando negócios

Empowerment

• Resignação Profissional = Fracasso
• A Visão do Futuro – transformar energia potencial em cinética
• Comprometimento x Envolvimento
• O Alcance dos Resultados = Sucesso

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